Mix de Produtos - Como elaborar um e aumentar as vendas
O momento de selecionar o mix de produtos de um e-commerce é um dos mais decisivos no sucesso do empreendimento. Afinal, a escolha dos produtos certos corresponde a mais vendas e clientes fiéis. Mas tome cuidado, porque a seleção inicial nem sempre se comprova como a mais acertada. Há quem queira competir com os grandes marketplaces e vender uma variedade enorme de produtos, enquanto outros preferem restringir sua atuação a um nicho menor de mercado. Quem está certo? Qual a melhor maneira de elaborar um mix de produtos rentável? Confira nossas dicas e descubra!
Mantenha o foco no core business
O core business nada mais é que seu negócio principal. No caso de um e-commerce: seu produto principal. Quando você determina qual será o carro-chefe da sua loja virtual, a escolha do mix de produtos que fará o acompanhamento se torna mais intuitiva e fácil.
Imaginemos que seu core business é a venda de calçados esportivos para homens e mulheres, adultos. Acha que faria sentido inserir perfumes no seu mix de produtos, por exemplo? Um pouco desconexo, não concorda? Mas e se fossem desodorantes de longa duração? Aí já faz mais sentido, uma vez que um esportista quer se manter protegido dos odores da transpiração. E essa ideia nos leva ao próximo ponto.
Selecione produtos complementares
Depois de decidir qual é seu carro-chefe, selecione outros produtos que sejam complementares a ele e que, portanto, também possam ser de interesse do seu público-alvo. Continuando com nosso exemplo anterior, você poderia vender roupas esportivas, equipamentos para treino, meias, tornozeleiras e munhequeiras, sempre pensando em algo mais que seu cliente principal (aquele que busca o calçado) também possa precisar.
Isso não quer dizer, porém, que outros perfis de clientes não chegarão à sua loja virtual. Aliás, muito pelo contrário! Uma pessoa que não pratica nenhum tipo de atividade física pode muito bem gostar de roupas esportivas, pelo conforto que proporcionam, chegando até você da mesma forma, pelos produtos secundários.
Acrescente variantes ao mix
Variantes são produtos semelhantes aos que você já vende, cuja principal diferença é a marca, por exemplo. Existem várias marcas de calçados esportivos, correto? Assim, se você pretende ao menos tentar agradar a gregos e troianos, o ideal é que disponibilize no seu e-commerce a maior variedade de marcas possível.
Os produtos variantes também podem ser baseados no preço, visando atingir faixas de renda diferenciadas. Ainda com nosso exemplo, você poderia vender calçados de 100 até 1.000 reais, ampliando consideravelmente seu público-alvo sem ter que diversificar seu core business.
Venda mais do mesmo
A ideia de compor um mix de produtos com itens complementares e variantes é ampliar seu alcance sem se perder em meio a outros itens que não fazem parte do seu mercado e que, por isso, exigiriam um esforço de vendas maior. Se você se especializou em calçados esportivos, partir para um segmento completamente novo (como eletroeletrônicos, por exemplo) demandaria trabalho dobrado, desde a definição do público-alvo até o atendimento final ao consumidor.
Em contrapartida, quando você opta por vender uma mesma linha de produtos para o maior número de pessoas possível, dilui seu esforço ao mesmo tempo em que aumenta as vendas. Dessa forma, fica mais fácil oferecer um produto complementar (como um kit de meias) e elevar o ticket médio de cada venda. Mas consegue pensar em como vender um televisor para quem foi comprar um tênis de corrida? Difícil de argumentar, não é verdade?
Aumente suas vendas
Agora que você já sabe como escolher um mix de produtos vencedor, que tal conferir algumas ideias para maximizar a lucratividade do seu e-commerce com o aumento das vendas?
Quando o consumidor chega até você, ele normalmente já tem uma ideia do que precisa. Mas e se você souber oferecer aquele algo a mais de que ele também precisa, mas não faz ideia? Certamente, tem maiores chances de aumentar seu ticket médio. Pensar como seu consumidor, descobrindo do que ele realmente precisa, contribui para que você ofereça os produtos complementares certos.
Para simplificar, imagine um e-commerce de roupas de cama e um consumidor que chega até o site buscando um jogo de lençol para cama king size. Ele encontra várias opções e, nos produtos sugeridos como complementares, descobre que existe uma capa para colchão que ajuda a proteger a cama. Bem ali, esse consumidor descobre que precisa desse item e acaba levando — ainda mais se você oferecer um desconto para a compra conjunta.
Os kits são sempre bem vistos pelos consumidores, atraindo tanto pela quantidade como pelo preço. Cestas de cosméticos, conjuntos de underwear para homens, kits de lingeries para mulheres, pacotes de materiais escolares ou de escritório (entre muitos outros) podem ser ofertados para uma ampla gama de consumidores, despertando o desejo.
No início do ano, por exemplo, é comum que os pais comecem a procurar materiais escolares para os filhos. Aproveitando esse conhecimento sobre o mercado, se você oferece um pacote com praticamente tudo o que ele precisa, é bem possível que ele não pense 2 vezes e compre de imediato, pensando especialmente na facilidade. Quem oferece item a item, por outro lado, arrisca a ter um ticket médio menor, pois dá mais tempo para o consumidor pensar sobre a compra.
Se seu mix de produtos é forte e consistente, seu público foi identificado e está devidamente segmentado, mas você acredita que dá para fazer mais para aumentar as vendas, capriche nas ofertas. Faça a precificação dinâmica dos seus produtos, deixando a margem de lucro um pouco menor nos itens com maior volume de vendas, ganhando pela quantidade, e eleve a margem de lucro dos produtos com menor saída, para ganhar na qualidade. Veja onde é possível trabalhar os preços para se tornar mais competitivo dentro do seu nicho de mercado.
Quando sentir que não dá mais para avançar no mesmo segmento, comece a pensar em diversificar seu mix de produtos, mas sem sair da sua linha de atuação. Retomando nosso primeiro exemplo, do e-commerce de calçados esportivos, você poderia ampliar para a venda de calçados finos, atingindo um novo público, mas dentro do seu know-how. Faça uma boa análise do seu mix de produtos atual e verifique se ele é consistente, se obedece a essas regrinhas. Caso não seja, aproveite a análise para rever suas estratégias.
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