Taxa de conversão: o que significa e como aumentá-la

Taxa de conversão: o que significa e como aumentá-la

Se você administra o próprio negócio on-line, certamente já esbarrou com a taxa de conversão em alguma leitura ou mesmo em conversas sobre o comércio eletrônico, não é mesmo? De fato, essa métrica é bastante conhecida e debatida por aí. Aliás, costuma ser considerada uma das mais importantes para e-commerces, tendo em vista sua ligação direta com as vendas. Mas atenção: tem ligação direta sim, mas não equivale a vendas, ok?

Para evitar qualquer tipo de confusão, hoje vamos nos aprofundar um pouco mais no conceito de taxa de conversão. Quer entender como o cálculo é feito e descobrir as melhores práticas para otimizar esse número em seu e-commerce? Então acompanhe!

O que é a taxa de conversão?

A taxa de conversão corresponde ao percentual de visitantes que executam uma ação projetada por você em uma página ou campanha. Note o detalhe: trata-se de fazer uma ação desejada, o que não significa necessariamente uma venda. No caso, pode ser um cadastro para recebimento de newsletter, o download de um e-book ou a assinatura de um período de testes de determinado serviço, por exemplo.

Funil

A taxa de conversão costuma ser aplicada em empresas que usam o funil de marketing. Assim, a conversão se dá toda vez que um lead avança um estágio. Digamos que, dos mil visitantes únicos de uma landing page de oferta de e-book, 50 preencheram os dados solicitados, baixaram o material e passaram para o meio do funil. Logo, a taxa de conversão da página foi de 5%.

Fórmula

Esse exemplo já dá uma boa ideia do cálculo que deve ser feito para obter a taxa de conversão, certo? A fórmula é a seguinte: ação realizada / público impactado x 100. Mas apesar da comprovada variedade de aplicações, a taxa de conversão no e-commerce tem seu principal foco nas vendas. Por isso é tão comum ver essa associação em pesquisas e outros materiais sobre o assunto. A fórmula, nesse caso, é a seguinte: quantidade de clientes que compraram / visitantes únicos x 100.

Cálculo

O cálculo deve sempre se restringir a um período de tempo específico — como um mês, um trimestre, um semestre ou mesmo um ano. Além disso, sempre tome como base a quantidade de clientes únicos e não o número de vendas. Afinal, uma mesma pessoa pode comprar mais de uma vez durante a mesma época. Vamos supor que sua loja virtual recebeu 50 mil visitantes únicos no último mês e vendeu para 2 mil. No caso, o cálculo ficaria assim:

• Taxa de conversão = 2.000 / 50.000 x 100
• Taxa de conversão = 0,04 x 100
• Taxa de conversão = 4%

De agora em diante, vamos nos concentrar na taxa de conversão como sinônimo de aproveitamento de vendas. Por isso, os pontos de vista e as dicas abordadas serão centradas no ganho de resultados mais concretos, combinado?

Como melhorar essa taxa em seu e-commerce?

Um bom exercício para entender o que influencia na taxa de conversão é se colocar no lugar do cliente. Pense como um visitante que está pesquisando sobre um produto e acaba de acessar sua loja virtual. O que faria você avançar ou desistir da compra? Na verdade, se pensarmos bem, quase todos os pontos de contato visual e de navegação do site interferem no seu desejo de compra. Isso pode variar desde a velocidade de carregamento até o posicionamento do botão de compra em uma página de oferta.

Por essas razões, preparamos aqui uma lista com 5 técnicas simples de marketing, vendas, gestão e desenvolvimento de site para impulsionar suas conversões. Confira:

1. Filtrar o tráfego da loja

Qual cenário você acha mais interessante para seu site?

• Receber 20 mil acessos únicos, pouco segmentados e vender para 800 clientes diferentes — taxa de conversão de 4%;
• Receber 10 mil visitantes únicos, altamente segmentados e vender para os mesmos 800 clientes — taxa de conversão de 8%.

Mesmo com um número menor de visitantes, a segunda hipótese tem um melhor aproveitamento. E isso é possível quando você investe na segmentação. Se o público-alvo da sua loja é composto por mulheres entre 18 e 45 anos, casadas e com filhos ainda crianças, por exemplo, é claro que você deve focar suas campanhas nelas! Diversas plataformas de anúncios (como o Google AdWords e o Facebook Ads) permitem fazer segmentações precisas como essas.

Outra forma de filtrar o público é pelas palavras-chave das suas páginas. A palavra-chave camisa infantil masculina pode ser inserida no código da página dessa categoria de ofertas da loja, por exemplo. A ideia é fazer com que o público que pesquisa por essa expressão (ou por palavras parecidas) ache seu site nos buscadores. Assim, aquelas pessoas com menos interesse em suas ofertas terão igualmente menos chances de acessar seu site. E isso ajuda, inclusive, a economizar dinheiro em campanhas!

2. Monitorar o comportamento do público

Por meio do Google Analytics, você consegue acompanhar a movimentação de visitantes por sua loja virtual. Os relatórios da plataforma geram informações relevantes, como as páginas mais visitadas, a origem dos usuários, o tempo de permanência no site e a taxa de abandono de carrinho. Esses dados podem gerar insights valiosos sobre melhorias a serem aplicadas com base no comportamento do consumidor.

3. Fazer testes A/B

Podemos dizer que os testes A/B fazem um casamento perfeito com a taxa de conversão. Isso acontece porque o objetivo desses experimentos é testar, na prática, os elementos de uma página que ajudam a aumentar ou diminuir as conversões.

Basicamente, os testes A/B colocam no ar 2 modelos de páginas praticamente idênticos durante uma ou mais semanas para saber qual converte mais. O que diferencia uma versão da outra é somente um elemento alterado. E por que apenas um elemento? A ideia é facilitar a análise dos resultados, identificando sem sombra de dúvida os fatores que influenciam a tomada de decisão do público.

Alguns elementos que devem ser experimentados são:

• Botões de compra: posicionamento na página, cores, formas, tamanhos e texto;
• Imagens: quantidade, ângulo dos produtos e pontos de vista;
• Vídeos: início automático ou depois de um clique, tamanhos e conteúdos;
• Textos: tamanho total do texto, extensão dos parágrafos e conteúdos;
• Design: tamanho das fontes, cores do layout, ícones visuais e muito mais.

4. Implantar um design responsivo

Não adaptar sua loja para o mobile commerce representa um aproveitamento quase nulo para os usuários de dispositivos móveis. Pense na quantidade de bons clientes que você pode perder caso seu site não esteja adequado para o público dos smartphones e tablets!

5. Usar um bom sistema de checkout

Esse é um fator decisivo. Os sistemas de checkout, aqueles que administram as transações financeiras em seu e-commerce, devem ser os mais transparentes possíveis para o público. Lembre-se de que as pessoas normalmente não estão muito dispostas a sair do site ou preencher inúmeros formulários para concluir uma compra.

Um bom sistema de checkout simplifica os passos necessários para finalizar uma compra, ainda oferecendo segurança para sua loja (antifraudes) e para os clientes (proteção contra invasões e roubos de dados).

Como você viu, o papel da taxa de conversão é monitorar o quão atraente seu site é para os visitantes. Mais que somente acompanhar as vendas do seu e-commerce, essa métrica ajuda a entender o que leva um cliente a desistir ou seguir em frente, contribuindo para alinhar suas estratégias de marketing e vendas com o perfil do público. Trata-se de um indicador que trará mais inteligência para a gestão do seu negócio on-line. Então o que ainda está esperando para fazer contas?