Quanto custa um professor particular?

Quanto custa um professor particular?

 Colegas, inicio o artigo com um alerta:  do ponto de vista do contratante, uma aula particular é um serviço como outro qualquer e o professor ou professora não passam de um produto.

Uma boa precificação é fundamental para um negócio lucrativo. Entenda qual a relação disso com valor agregado e porque você deve ouvir seus alunos e clientes (no caso de consultorias, por exemplo) antes de colocar preço em suas aulas. Um alerta !: depois que o professor praticou determinada faixa de preço, fica muito difícil que seus atuais alunos aceitem uma majoração substancial dos preços. Ou seja, praticar preços abaixo dos colegas professores da(s) mesma(s) disciplinas é um verdadeiro “tiro no pé”.

A precificação é uma etapa crucial para qualquer negócio, mas também um ponto onde muitos professores derrapam por não saberem que critérios exatamente usar para definir o preço de seus serviços.

Sabemos precificar? Como se faz isso?

Se a resposta, além de instantânea, foi a conhecida fórmula: “custo do serviço e/ou custo do capital intelectual que o professor empregou para estar apto a lecionar determinada disciplina  + percentuais de custos + despesas fixas e variáveis + percentual de lucro = preço ”, você pode estar com visão muito superficial sobre as suas aulas e sobre o ramo onde está inserido, e com certeza poderia estar cobrando mais (ou até bem mais).

A precificação deve ser vista e pensada como um fator estratégico de qualquer empresa, e, portanto, para nós professores particulares. Portanto, além do seu custo, o professor deve ter em mente que objetivo quer alcançar com seus serviços: ganhar uma carteira de alunos? Simplesmente fazer caixa sem a preocupação de captar aulas recorrentes? Diferenciação no mercado?

O preço dos serviços deve depender de fatores como a meta de remuneração do capital que o professor empregou para obter sua formação, o perfil dos alunos que deseja alcançar, o perfil dos colegas que ministram a(s) mesma(s) disciplina(s) e o valor percebido pelos alunos sobre a utilidade da disciplina para a qual deseja aulas.

Você já sabe, ou pelo menos já parou para pensar sobre, quanto os seus alunos estariam dispostos a desembolsar pela sua aula? Quanto vale o que você tem a oferecer ao seu aluno e quanto ele estaria disposto a pagar pelo que você está oferecendo?

Pois é, essas são perguntas fundamentais, cujas respostas são, possivelmente, a chave para você entender como fazer a precificação das suas aulas e para aumentar suas receitas.

Algo bastante crítico é que você saiba a diferença entre o preço das suas aulas e o valor que elas podem trazer? Sim, há uma grande diferença. O preço está ligado ao custo de produção (aquela formulinha do começo do texto), enquanto o valor é calculado a partir da análise dos benefícios que aquele produto traz, ou seja, como o seu aluno – e cliente...-  vê o seu produto.

Na percepção do valor podem ser levados em conta diferentes pontos (e isso você descobre falando com o seu consumidor) ligados a aspectos como status da disciplina, qualidade da transmissão do conhecimento, da necessidade dos alunos, inovação e exclusividade.

Partindo para uma analogia na área de Produtos, por que uma camisa branca de algodão da Burberry é mais cara do que uma da Hering? Com certeza, nesse caso, a precificação tem uma relação com o status da marca. Os produtos da Apple não são mais caros à toa. De forma geral, o consumidor enxerga neles um valor agregado que justifica pagar mais. Como você pode ver, identificar no consumidor variáveis que ele valorize é muito importante. Apple = design, Nespresso = experiência, Burberry = status, e assim vai.

Lembre-se: para o consumidor – no caso, os alunos-, o preço é um atributo importante, mas não é o único aspecto que eles levam em conta.

Estratégias tradicionais de precificação...

1. Serviços Premium

Com preços premium, as empresas estabelecem custos superiores aos seus concorrentes. O preço premium é muitas vezes mais eficaz nos primeiros dias do ciclo de vida de um produto e é ideal para professores com uma forte especialização.

2. Penetração no mercado

As estratégias de penetração visam atrair alunos oferecendo preços mais baixos que os colegas da mesma área. Embora muitos profissionais novos utilizem essa técnica para chamar a atenção, os preços de penetração sempre resultam em uma perda inicial – ou mesmo de longa duração- de renda.

3. Preços econômicos

Usado por uma ampla gama de negócios, incluindo fornecedores de alimentos genéricos e varejistas de desconto, o preço da economia visa atrair a maioria dos consumidores conscientes dos preços. Com esta estratégia, as empresas minimizam os custos associados ao marketing e à produção, a fim de reduzir os preços dos produtos. Como resultado, os clientes podem comprar os produtos de que precisam sem “frescura”. O equivalente para o setor de aulas particulares seria a resolução de listas de exercícios.

4. Preços reduzidos (“↓”) homeopaticamente

Projetado para ajudar as empresas a maximizar as vendas em novos produtos e serviços, a redução de preços envolve a configuração de taxas altas durante a fase introdutória. No setor de aulas particulares, o professor pratica valores de hora-aula altos no início, reduzindo os preços gradualmente, à medida que os novos colegas da mesma disciplina apareçam no mercado.

5. Preços “Truque”

É mais fácil exemplificar, determinar o valor-hora de uma aula em R$ 49,90, comprovadamente atraem mais alunos do que estabelecê-lo em US $ 50,00, mesmo que a diferença aqui seja bastante pequena. Uma explicação para esta tendência é que os consumidores tendem a colocar mais atenção no primeiro número em uma etiqueta de preço do que a última. O objetivo do preço “truque” é aumentar a demanda criando uma ilusão de ganho para o consumidor.

6. Preços de Pacote

O preço de pacote são mais eficazes para as empresas que vendem produtos complementares. Por exemplo, um restaurante pode aproveitar o preço do pacote incluindo a sobremesa com cada entrada vendida em um determinado dia da semana. As pequenas empresas devem ter em mente que os lucros que ganham nos itens de maior valor devem compensar as perdas que adotam no produto de menor valor. No caso de aulas, a vantagem é evitar a desistência de alunos, que costuma ocorrer em níveis bastantes altos.

As estratégias de preços são importantes, mas também é importante não perder de vista o preço em si. Então, falando sobre precificação e valor agregado, um dos caminhos possíveis ao professor é trabalhar a percepção dos alunos de modo que ele passe a valorizar mais a oferta e o benefício que está sendo oferecido a ele. Para atingir esse objetivo, além de ter um bom “produto”, claro, criar uma boa estratégia de branding  para a marca – você! -.

O branding trabalha a percepção que o consumidor tem da sua marca e produto. E será justamente a partir dessa percepção que o consumidor avaliará os benefícios que você traz e poderá fazer um julgamento em relação ao valor. Se a percepção é de que o produto ou serviço custa mais do que vale – e o seu consumidor não se preocupa nem um pouco para o capital que te permite dar aulas – o “produto” será considerado caro. Assim como barato é aquilo que traz a percepção de que vale mais do que realmente custa...